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展会怎么做才会有客户

2017-9-19 12:03| 发布者: admin| 查看: 12505| 评论: 0|原作者: admin

摘要: 展会年年有,虽说现在展会效果并不如以前理想,但还是有很多优质客户的。哪怕错失一个,但让人心疼不已啊。 那么,展会前准备、展会上开发、展会后跟进。这些你都了解吗?新顾问小编根据多年的外贸经验分享以下文字, ...
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展会年年有,虽说现在展会效果并不如以前理想,但还是有很多优质客户的。哪怕错失一个,但让人心疼不已啊。 那么,展会前准备、展会上开发、展会后跟进。这些你都了解吗?新顾问小编根据多年的外贸经验分享以下文字,希望能够帮到一些外贸新人。




方法/步骤

  •        展会前准备:

      第一:展位设置
      既然参加展会那么关于展会的设置就非常的重要了,这个就相当于面门一样的。如果你的展位设计的没有什么亮点,那么也将淹没在众多的展位当中。所以设计展位一定要别出心裁,让客户看到你的展位印象深刻,最好是有看看的冲动。

      第二:展品摆放
      展品摆放应该倚重专业的空间设计人员,进行精心布局,务求色彩搭配、灯光协调,从而从整体上感觉精致、优雅。对于小型展位,展品摆放宜以一个系列为主。单一系列展品风格一致,相互呼应,容易在展位上形成协调一致的氛围,容易让参观者将视觉焦点放在企业希望的关注点。
      宁可少摆展品,也要保持展位的品位;宁可少而精,不可多而滥,这是展品摆放的要领之一。没有拿出来的展品,可以让经销商去工厂或展厅看,或者用视频VR技术。

      第三:准备展会宣传资料
      充分、完整的宣传资料可以为展会现场营销及洽谈、展示、推广起到很重要的促进作用。
      一般企业参展的必备物料及宣传资料有:
      (1) 企业宣传册:企业宣传册是以企业文化、企业产品为传播内容,是企业对外最直接、最形象、最有效的宣传形式。有的品牌企业将自己企业的宣传册定位为招商册,主要展示品牌实力、荣誉、优势,同时清晰介绍招商优势、要求、支持政策及案例展示等。
      (2) 企业宣传片:企业宣传片作为传递商品信息、促进商品流通的重要手段,可以包括企业宣传片、形象片、专题片、历史片等。
      (3)企业网络平台:企业网络平台包括企业官方网站、wei信公众平台、微博平台等。企业官方网站是企业在网络上的形象窗口及宣传窗口;wei信公众平台是企业在移动互联网上的新型营销窗口;微博平台则是企业与客户、消费者多方互动的自由平台,可以用作收集相关建议与有效信息。
      (4)其他宣传资料及物料:主要以企业VI形象系统里面的常用物料,包括有手提袋、X架、名片、请赐名片盒、纸杯等,这些所有在展厅摆放要用的宣传物料,都会统一VI,并有企业LOGO标识,让人感觉到品牌的文化内涵。

      第四:新老客户,做好展前邀约宣传工作
      企业在去参加展会之前,应该安排营销团队将新老客户进行梳理,并进行有必要的甄选及邀约。在展会上,新吸引来的经销商,一般不会当场决策,他们需要一个对企业深入了解的过程。但是,只要潜在的经销商愿意建立联系,就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品,增加对品牌的信心,从而促进现场营销气氛及促成订单。
      同时建议在官方网站、微博平台、wei信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动,甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作,以吸引更多的新老客户关注展会及参观展会,以达到更佳的展会效益。

  •       展会上开发:

      展会作为一项最强势的营销行动,企业应当集中精兵强将,投入较多的人力、物力,力求在展会中一战而胜,取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员,大部分是企业精英。

      在大型展会上,人们通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装,极其专业而广泛的学识,优雅的谈吐,清晰的思维,老到的商业谈判技巧,随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍,才是让客户放心的企业,才能让客户对其建立信心。

      如何做到展会客户及时跟进?

      在跟进客户方面,我们要做到足够快。
      这里的足够快是多快?我们一参加完展会就联系客户总够快了吧。不够快,等你4天站会玩回去的时候估计你忘了客户长什么样,客户也忘了你长什么样了。
      所以最佳的做法是当天就联系客户,白天在会场接待客户没时间,可以晚上回去的时候发个邮件跟客户联系,让客户知道你,加深对你的印象。
      这里有一点值得注意,这第一封邮件Quick e-mail follow up 该怎么写 ?下面分享一个案例:

      我遇到这样的客户,他就在会场问了我们几款产品的细节,价格,也给了名片。
      可以这样写的:
      Dear Alex ,
      Thanks for paying a visit to our booth today.
      */告诉对方今天他来过你们展位
      Attached lists are what you concerned today,please check the specifications and pricing
      */提醒他今天看过哪些产品,信息要全,参数图片等,加深他的印象

      效率是很关键的
      我们要做的就是加深我们在客户心里的印象,当然必须是好印象。主动积极地联系客户,提供他要的,关注的东西,不要发一些牛头不对马嘴的资料给客户,不仅浪费了客户的时间,而且还给客户不专业,沟通不顺的坏印象,适得其反。

      当天的事情最好当天处理,及时回复客户。如果确实因为特殊原因,当晚无法给予客户报价之类的,也要回复客户,并告知对方可以给予准确答复的时间。要给对方一个信号,而不是埋头苦干。以免等你做好报价单等工作联系客户后,客户因为不知情而把订单给了其他公司。

      所以针对展会的客户,不要等着展会结束再联系客户,当天晚上就是最佳的时间,也可以再邀请客户第二天到展位去。

  •       展会后跟进:

      展会时积极接待客商,并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息,并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问,是落实展会成果的主要手段之一。

      参展企业一般会在展会上遇到众多的意向客户,如何将这些意向客户变成真正客户呢?所以展会后应及时联系相关客户。

      首先我们可以通过展会上收集到的客户名片进行一一筛选,然后给一些潜在客户发送公司产品的介绍图片,并且在邮件中注明实在展会上认识的,很希望与贵公司进行相关业务的合作等等的话语。毕竟有过一面之缘,这样就会比单独发邮件给不认识的客户要强的多,最起码客户不会直接删除你的邮件。

      其次是客户回复邮件中进行了询盘,这个时候你就可以适当回忆一下当时客户对展会中你们的公司的那款产品比较感兴趣,然后找出高中低三款产品连同产品彩色图片一起发给客户,这样客户不但有了选择,同时也有了比较,更容易发出二次询盘给你,一般如果收到二次询盘,估计是客户想进行压价。有压价就说明客户对你的产品感兴趣,只是价格因素导致不能下单。这个时候只要能解决好价格,这个客户下单基本上就没有什么问题了。

      最后就是对于展会客户索要样品如何处理。所有样品要先看看是现有产品还是需要特殊订制,如果是现有样品可以和客户商量是否可以承担运费,毕竟样品是免费赠送给客户的。如果是需要特殊订制的,怎要和生产技术人员确定一下成本和生产周期之后,给客户回复邮件,并且承诺如果样品合格,最少订货量不能低于多少。

      另外对于报价之后杳无消息的客户,你要不用着急,开发客户就是一个持续的过程,不要想着一口气可以拿下,你可以随时发一些新品发布图片或者节日的问候邮件,老话说的好,买卖不成仁义在,先和客户建立一定的信任基础,有了这个基础之后,你在慢慢和客户套套近乎,看看他们公司除了这款产品之外是否还需要其他产品,如果真的需要其他产品,而且又碰巧这个产品也是你们公司生产的,那么你就中奖了,一笔生意就这样争取到了。




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